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売り上げや利益を「掴む」ためには?
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掴む

<2013年7月号>
 
     
 

売り上げを掴まなければ、利益を掴まなければ、会社の継続はできません。継続という永遠のテーマを達成するためには、優れた商品、優れた販売組織、優れた内部管理システム等々が必要なことは言うまでもありませんが、それはさておき、売り上げや利益を「掴む」ためにはどうしたら良いんでしょうか。

(1)情報を掴む (2)ニーズを掴む (3)やりたい事(希望)を掴む (4)不安を掴む (5)問題点を掴む (6)悩みを掴む (7)ハートを掴む (8)リスクを掴む (9)弱点を掴む (10)長所を掴む

掴みたいものを並べてみました。この他にも掴みたいものはさまざまにあると思いますが、とにかく何かを「掴む」ことができれば、売り上げや利益を「掴む」ことができそうです。

その何かを「掴む」ためには、どうしたら良いんでしょうか。「調べる」「察する」というのもありそうです。でも相手に「聞く」のが一番ですよね。

問題は、相手はそう簡単にしゃべってはくれなそうなことです。「悩み」は何ですかと聞かれて、簡単に答えられるものは本当の「悩み」なんかではありません。「不安」もそうです。経営者が「不安」など簡単に口に出すとは思えません。「ニーズ」や「情報」も掴むことは難しいんです。「弱点」「問題点」「リスク」等々を経営者がおいそれとしゃべってくれるとは思いません。どれもこれも「掴む」ことは困難なことばかりです。

さても難しい「掴む」ことのキーワードは何でしょうか。相手が「掴ませても良い」「掴ませてあげたい」と思うのはどんな状況でしょうか。掴むのは聞くのが一番と言いましたが、聞いても素直に語ってくれない相手が、しゃべるのはどんなとき(人)でしょうか。それは「心を許す」とか「信頼する」とかが成立したときだと思うんです。

では、その信頼は何から生まれるのか。相手の話を聞いて、聞いて、聞く事だと思います。そういえば、阿川佐和子さんの『聞く力』(文春新書)は100万部を突破したと聞きました。その本のキャッチフレーズには「心を開く35のヒント」とあります。今さらながら「心を掴む」「売り上げを掴む」「情報を掴む」ためには、聞くことが大切なんだと思います。聞くことによって相手は心を許し、信頼を寄せ、「掴む」ことを許してくれるようになるはずです。

人は誰でもジコチュー(自己中心)です。自己の存在感を主張したいんです。しゃべって、しゃべって、しゃべりたいんです。それを聞いて、聞いて、聞きまくる。まさに「聞く力」なんでしょう。

しかし、これが難しい。どうしてもしゃべりだがる自分がいて、相手より多くしゃべってしまいがちです。しかし、何かを「掴む」には、この性格を変えなければという悩み(?)の日々であります。

皆さまは如何ですか。

 
 

 

OAG税理士法人 代表社員 税理士 太田 孝昭 著

※広報誌「春夏秋冬」掲載

 
 


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